Satın alma müzakeresinin sonucu masada değil, masaya gelmeden önce belirlenir. Tedarikçinin maliyet yapısını, alternatiflerin gerçekliğini ve kendi vazgeçme sınırını bilmeyen bir alıcı, ne kadar iyi konuşursa konuşsun karşı tarafın çerçevesinde pazarlık eder. Ayrıca satın almada müzakere tek seferlik bir kazanç arayışı değildir; tedarikçiyle sürecek ilişkinin koşullarını da aynı masada belirlersiniz. 18 saatlik program altı modülden oluşur. Müzakerenin temelleriyle açılan akış; tedarikçi analizi ve hazırlık, fiyat ve koşul müzakeresi, sözleşme koşulları ve risk dağıtımı başlıklarını kapsar. Beşinci modül uzun dönemli tedarikçi ilişkisi yönetimini, altıncı modül tam gün uygulama atölyesini ele alır. Atölyede katılımcılar gerçek bir kaleme ait senaryoda alıcı ve satıcı rollerinde müzakere yürütür, sonuçlar toplam maliyet üzerinden karşılaştırılır. Program sonunda her katılımcı, bir tedarikçi için hazırlık dosyası, hedef ve vazgeçme sınırı ile taviz planını üretir.