CRO ve Gelir Liderliği

Gelirin yalnızca satış ekibinin sorumluluğu olduğu dönem kapanmıştır. Pazarlama, satış, müşteri başarısı ve fiyatlandırma ayrı ayrı optimize edildiğinde toplam sonuç genellikle bozulur; çünkü müşteri tek bir yolculuk yaşar, kurum ise onu parça parça yönetir. Chief Revenue Officer rolü tam olarak bu parçalanmayı sonlandırmak için ortaya çıkmıştır: kazanım, büyütme ve elde tutma akışlarını tek bir gelir motoru olarak tasarlamak, ölçmek ve yönetmek. Bu rol; kanal ekonomisi, satış kapasitesi planlaması, fiyat mimarisi ve müşteri yaşam boyu değeri gibi konularda finansal okuryazarlığı liderlikle birleştirmeyi gerektirir. Program altı modül boyunca gelir liderliğini rolün anatomisinden başlayarak somut bir yönetim sistemine dönüştürür. Gelir mimarisi modülünde büyüme kaynakları, birim ekonomi ve ölçeklenebilirlik varsayımları çalışılır; satış organizasyonu modülünde kapasite planlama, bölge ve kota tasarımı ile performans yönetimi ele alınır. Müşteri başarısı modülü elde tutma ve genişleme gelirini net gelir sürdürme oranı üzerinden kurgularken, veri ve teknoloji modülü gelir operasyonlarının pano ve süreç altyapısını oluşturur. Program bir simülasyon ve eylem planı modülüyle kapanır; katılımcı kendi kurumu için gelir motoru haritası, kota ve kapasite varsayımları ile dört çeyreklik bir gelir büyüme planı üretir.