ZOPA (olası anlaşma alanı): iki tarafın da kabul edebileceği aralık
Müzakerede iki tarafın ortak kabul edebileceği aralığın nasıl bulunduğunu, küçük bir hesapla nasıl okunduğunu ve aralığın olmadığı durumda neden masadan kalkmanın doğru olabileceğini öğrenirsiniz.
Bir bakışta
- ZOPA, iki tarafın da anlaşmazlığa tercih edeceği anlaşma aralığıdır. Zone of Possible Agreement'ın kısaltmasıdır; olası anlaşma alanı olarak da bilinir.
- Her tarafın vazgeçme noktası alanın sınırını çizer. Vazgeçme noktası, kişinin en iyi alternatifinden (BATNA) türer.
- İki tarafın sınırları üst üste biniyorsa anlaşma mümkündür. Binmiyorsa her iki taraf için de alternatifine yönelmek daha iyidir.
- Karşı tarafın sınırı çoğunlukla bilinmez, tahmin edilir. Hazırlık, bu tahmini araştırma ve soru sormayla güçlendirmektir.
ZOPA nedir?
ZOPA (Zone of Possible Agreement, olası anlaşma alanı), müzakerede iki tarafın da anlaşmazlığa tercih edeceği çözümlerin bulunduğu aralıktır. Harvard Müzakere Programı da ZOPA'yı, iki tarafın da anlaşmaya varamamaya tercih edeceği çözümler kümesi olarak çerçeveler. Küme boş değilse ortada bir ZOPA vardır ve anlaşma mantıklı hâle gelir.
Kavram, müzakere hazırlığının merkezindedir, çünkü şu iki hatayı önler: kendi alternatifinizden daha kötü bir anlaşmayı kabul etmek ve iki tarafa da yarar sağlayacak bir anlaşmadan boşuna çıkmak.
ZOPA nasıl bulunur?
ZOPA'yı bulmak, her iki tarafın vazgeçme noktasını tahmin edip karşılaştırmaktır. Adımlar şöyledir:
- Kendi BATNA'nızı belirleyin: anlaşma olmazsa ne yaparsınız?
- BATNA'nızı bir vazgeçme noktasına çevirin: bundan kötü bir teklifi kabul etmeyeceğiniz sınır.
- Karşı tarafın BATNA'sını araştırın: piyasa, alternatif tedarikçiler, aciliyet durumu.
- Karşı tarafın vazgeçme noktasını tahmin edin.
- İki aralığı karşılaştırın: üst üste biniyorlar mı?
Burada yalnız tek bir konuya, örneğin fiyata bakmak çoğu zaman yetmez. Teslim süresi, ödeme koşulu, kapsam gibi diğer konular da aralığa dahil edilir ve konular arasında takaslar ZOPA'yı genişletir.
Küçük bir hesap örneği
Kurgusal bir alım satım görüşmesi düşünün. Satıcı, elindeki işi alternatif alıcıya satabileceği düzeyi hesaba katınca 80 birimin altına inemeyeceğini belirliyor. Alıcı ise alternatif tedarikçilerini değerlendirince 100 birimin üstüne çıkamayacağını belirliyor. Birim para cinsinden bağımsız bir ölçüdür.
İki sınır üst üste biniyor: satıcının alt sınırı 80, alıcının üst sınırı 100. ZOPA bu ikisi arasındaki aralıktır, genişliği 20 birimdir. Anlaşma bu aralığın herhangi bir noktasında olabilir; hangi noktada olacağı ise pazarlığın, hazırlığın ve çıpalamanın sonucudur.
Satıcının alt sınırı ile alıcının üst sınırı arasındaki aralık ZOPA'dır
Kurgusal örnek, para birimi önemsiz
ZOPA olmadığında ne olur?
Alıcının üst sınırı satıcının alt sınırının altında kalıyorsa ortada ZOPA yoktur. Bu durumda anlaşma, taraflardan en az birinin kendi alternatifinden daha kötü bir sonuca razı olması demektir. Doğru karar çoğu zaman masadan kalkıp BATNA'ya yönelmektir.
Ama ZOPA yokluğu her zaman kesin değildir. Tahmin eksik olabilir; yeni konular, alternatif ödeme düzeni ya da kapsam değişikliği sınırları değiştirebilir. Karşı tarafın gerçek sınırı bilinmediği için ‘ZOPA yok’ demeden önce soru sormak ve seçenekleri genişletmek gerekir.
Aralık olup olmadığı müzakerenin yönünü belirler
- Evet, aralık varAralığın içinde pazarlık edinKonuları birlikte ele alıp iki tarafa da değer yaratan takasları arayın.
- Hayır, sınırlar çakışmıyorAlternatifinize yönelmeyi değerlendirinAnlaşma, bir tarafın kendi alternatifinden kötü sonuca razı olması demektir.
- Bilgi eksikSoru sorun, seçenekleri genişletinKarşı tarafın gerçek sınırı çoğu zaman bilinmez.
ZOPA ve BATNA ilişkisi
BATNA ile ZOPA birbirine bağlıdır: BATNA vazgeçme noktasını, vazgeçme noktaları da ZOPA'yı belirler. Güçlü bir alternatifiniz varsa vazgeçme noktanız sizin lehinize kayar (satıcı için yükselir, alıcı için düşer) ve ZOPA içindeki pazarlık gücünüz artar. Alternatifiniz zayıfsa daha az pazarlık payınız olur.
Bu yüzden müzakere hazırlığı yalnız teklif planlamak değil, alternatifini güçlendirmektir. Başka bir alıcıyla görüşmek, başka bir tedarikçiden teklif almak ZOPA içindeki konumu doğrudan değiştirir. İkisini karıştırmamak gerekir: BATNA sizin alternatifinizdir, ZOPA ise iki tarafın birlikte oluşturduğu alandır.
Satış ve müzakere programlarında yeri
Satış Akademisi: Profesyonel Satış Uzmanı Yetiştirme Programı, Müzakere ve Pazarlık Teknikleri modülünü içerir. Müzakere Temelleri (Kişisel) eğitimi ise BATNA ve müzakere hazırlığını ayrı bir modül olarak ele alır; ZOPA, bu hazırlığın doğal devamıdır.
İlgili Mindset programı
Satış Akademisi: Profesyonel Satış Uzmanı Yetiştirme Programı
Sık sorulan sorular
ZOPA ile BATNA aynı şey midir?
Hayır. BATNA, bir tarafın anlaşma olmazsa başvuracağı en iyi alternatiftir. ZOPA ise iki tarafın vazgeçme noktalarının oluşturduğu ortak aralıktır. BATNA, vazgeçme noktasını belirleyerek ZOPA'nın sınırlarını çizer.
Karşı tarafın vazgeçme noktası nasıl öğrenilir?
Kesin olarak öğrenilemez, tahmin edilir. Piyasa araştırması, karşı tarafın alternatiflerini incelemek, aciliyet belirtilerini okumak ve açık sorular sormak tahmini güçlendirir. Doğrudan sormak da bazen işe yarar, ama sonuca temkinle yaklaşılmalıdır.
ZOPA tek konulu müzakerelerde mi kullanılır?
Hayır. Birden çok konu olduğunda ZOPA çok boyutlu hâle gelir. Farklı konularda taraflar için farklı değerler olduğundan takaslar, tek konulu müzakerede görünmeyen anlaşmaları mümkün kılar ve alanı genişletir.
ZOPA içinde anlaşma noktasını ne belirler?
Hazırlık, ilk teklifin çıpa etkisi, alternatiflerin gücü ve müzakere becerisi. ZOPA yalnız anlaşmanın mümkün olduğu aralığı gösterir; aralıktaki konumu pazarlık belirler.