Mavi okyanus stratejisi: rekabeti değil, yeni talebi hedeflemek

Mavi okyanus stratejisi nedir?

Mavi okyanus stratejisi, şirketin mevcut rakiplerle aynı pazarda pay kapmaya çalışmak yerine, henüz var olmayan ya da rekabetin olmadığı yeni bir pazar alanı yaratmasını öneren stratejik yaklaşımdır. Kavram, W. Chan Kim ile Renée Mauborgne'un aynı adlı çalışmasıyla yaygınlaşmıştır.

Yaklaşımın merkezindeki fikir, rekabeti etkisiz hâle getirmektir. Şirket rakiplerini yenmeye odaklanmak yerine, müşteriye değeri yeni bir biçimde sunarak rakiplerle kıyaslanamaz bir konuma geçer. Burada talep, mevcut pazardan çalınmak yerine yaratılır.

Kızıl okyanus ve mavi okyanus

Kızıl okyanus, sınırları belli, kuralları bilinen mevcut pazarlardır. Şirketler aynı müşteriler için yarışır; pazar kalabalıklaştıkça ürünler benzeşir, kâr ve büyüme baskı altına girer. Rekabet kanlı bir mücadele olarak düşünülür, kızıl renk buradan gelir.

Mavi okyanus ise rekabetin olmadığı, henüz tanımlanmamış pazar alanıdır. Orada talep yaratılır ve kurallar henüz yazılmamıştır. Blue Ocean Strategy sitesine göre kızıl okyanus stratejisi değer ve maliyet arasında bir ödünleşmeyi kabul ederken, mavi okyanus stratejisi farklılaşma ve düşük maliyeti birlikte hedefler.

Değer yeniliği ve eylem çerçevesi

Mavi okyanus yaklaşımının çekirdeği değer yeniliğidir: müşteriye sunulan değeri artırırken maliyeti de düşürmek. Bunun için şirket, sektörün kabul ettiği rekabet unsurlarını yeniden sorgular.

Bu amaçla kullanılan dört eylem çerçevesi şu soruları sorar:

• Sektörün kabul ettiği hangi unsur ortadan kaldırılmalı?
• Hangi unsur sektör standardının altına indirilmeli?
• Hangi unsur sektör standardının üzerine çıkarılmalı?
• Sektörün hiç sunmadığı hangi unsur yaratılmalı?

Sorulara verilen cevaplar, strateji tuvali adı verilen bir grafikle görselleştirilir. Tuvalde şirketin ve rakiplerin hangi unsurlara ne kadar yatırım yaptığı karşılaştırılır; fark, yeni değer eğrisini ortaya koyar.

Küçük bir örnek

Örneğin bir fitness sektörünü düşünelim. Sektör standardı geniş salonlar, pahalı ekipman ve uzun üyelik sözleşmeleri üzerine kurulu olsun. Bir işletme, salon lüksünü ortadan kaldırır, ekipman çeşitliliğini azaltır, uygunluğu ve esnek erişimi artırır ve bunun yanında sektörün sunmadığı bir ev içi rehberlik hizmeti yaratır.

Bu işletme, eskiden spor salonuna hiç gitmeyen bir müşteri grubuna ulaşır. Rakiplerinden pay almıyor, yeni bir talep yaratıyor. Örnek kurgusaldır; yaklaşımın mantığını göstermek içindir.

Riskler ve eleştiriler

Mavi okyanus, bir kez bulunup sonsuza dek korunacak bir alan değildir. Başarılı bir yeni pazar rakipleri çeker ve bir süre sonra kalabalıklaşır. Bu nedenle şirketin yeniliği sürdürmesi gerekir.

Bir diğer risk, yeni pazarın gerçek bir talebe dayanmamasıdır. Müşterinin ihtiyaç duymadığı bir yenilik, mavi değil boş bir okyanus olur. Bu yüzden yaklaşım, müşteri görüşmeleri ve küçük denemelerle sınanmalı, kapsamlı yatırımdan önce talebin varlığı doğrulanmalıdır.

Mindset programlarında nerede yer alır?

Mindset'in Şirket Stratejisi ve Rekabet Analizi eğitiminde sektör yapısı ve pazar güçleri analizi, rekabet stratejisinin temelleri ile konumlandırma ve değer yeniliği modülleri yer alır. Stratejik Planlama ve Yönetim eğitimi ise çevre analizi ve rekabet dinamikleri, strateji yürütme ve değişim yönetimi gibi başlıkları kapsar.