- Aynı hunide ardışık iki iş
- Ölçüt ölçüt Account Executive ve SDR
- Bir fırsatın yolculuğu: kim, ne zaman devralır?
- Devir kalitesi iki rolün ortak sınavıdır
- Beceri farkı: ritim ve dayanıklılık, derinlik ve yönetim
- SDR'dan Account Executive'e geçişe hazırlanmak
- Mindset programlarında satış geliştirme ve kapanış
- Sık sorulan sorular
Account Executive mı, SDR mı? Satış Hunisinde İki Ardışık Rol
SDR, ilgisi henüz belli olmayan bir kişiyi nitelendirilmiş bir görüşmeye taşır; Account Executive o görüşmeyi imzalı bir anlaşmaya. İki rol arasındaki asıl fark, fırsatın el değiştirdiği noktada ve her iki tarafın neyle ölçüldüğünde ortaya çıkar.
Bir bakışta
- SDR fırsat yaratır, Account Executive fırsatı gelire çevirir. SDR'ın işi görüşme ayarlandığında biter; AE'nin işi o görüşmeyle başlar.
- İki rolün ortak sınavı devir anıdır. Neyin nitelendirilmiş fırsat sayılacağı yazılı değilse iki taraf da birbirini suçlar.
- SDR hacim ve hızla, AE derinlik ve öngörüyle ölçülür. Biri günlük faaliyet ve kabul edilen görüşmelerle, diğeri kapanan anlaşma ve tahmin doğruluğuyla değerlendirilir.
- SDR'dan AE'ye geçiş, keşif ve müzakere becerisi kazanmayı gerektirir. İyi bir SDR'ın bile bir anlaşmayı baştan sona yönetmeyi ayrıca öğrenmesi gerekir.
Aynı hunide ardışık iki iş
SDR ve Account Executive aynı satış hunisinin farklı bölümlerinde çalışır. SDR huninin üst kısmındadır: hedef listedeki ya da pazarlamadan gelen kişiye ulaşır, ihtiyacını sorgular ve uygun olanı bir satış görüşmesine taşır. Account Executive ise bu görüşmeden itibaren fırsatın sahibidir; keşif, çözüm sunumu, teklif, müzakere ve kapanış onun sorumluluğundadır.
Bu iş bölümü, kapanış becerisi yüksek satıcıların zamanını ilk temas ve eleme işine harcamaması için kurulur. Aynı nedenle iki rol birbirine bağımlıdır: SDR'ın getirdiği görüşmenin kalitesi AE'nin kapanış oranını, AE'nin geri bildirimi de SDR'ın kimi araması gerektiğini belirler.
Küçük ekiplerde iki iş tek kişide birleşebilir. Ayrım genellikle satış hacmi büyüdüğünde ve kapanış yapan satıcıların takvimi yeni görüşme aramaya yetmediğinde ortaya çıkar.
Ölçüt ölçüt Account Executive ve SDR
Ana çıktı: Account Executive kapanan anlaşma üretir. / SDR nitelendirilmiş ve kabul edilen satış görüşmesi üretir.
Müşteriyle ilişki: Account Executive aynı kurumla haftalar ya da aylar süren bir süreç yürütür. / SDR çok sayıda kişiyle kısa ve sık temas kurar.
Konuşmanın amacı: Account Executive sorunu derinleştirir, çözümü kurgular ve koşulları müzakere eder. / SDR ilgiyi uyandırır, uygunluğu sorgular ve bir sonraki adımı alır.
Başarı ölçütü: Account Executive kota gerçekleşmesi, kazanma oranı ve tahmin doğruluğuyla ölçülür. / SDR ulaşılan kişi, ayarlanan ve AE tarafından kabul edilen görüşmeyle ölçülür.
Günlük takvim: Account Executive'in takvimi müşteri toplantıları, demo hazırlığı ve teklif yazımıyla dolar. / SDR'ın takvimi arama ve e-posta bloklarıyla, araştırma ve kayıt tutma zamanıyla dolar.
Araçlar: Account Executive CRM'de fırsat aşamalarını, teklif ve sözleşme belgelerini yönetir. / SDR CRM ve satış etkileşim araçlarında erişim akışlarını, arama ve e-posta kayıtlarını yönetir.
Zaman ufku: Account Executive dönem sonundaki gelir tablosuna bakar. / SDR günlük ve haftalık faaliyet ritmine bakar.
Kariyerdeki yeri: Account Executive genellikle deneyim gerektiren bir kapanış rolüdür. / SDR çoğu şirkette satışa giriş kapısıdır.
İlişkili roller: Account Executive kapanıştan sonra müşteriyi hesap yöneticisine devredebilir. / SDR ile BDR arasındaki ayrım ayrı bir konudur ve şirketten şirkete değişir.
Bir fırsatın yolculuğu: kim, ne zaman devralır?
Fırsatın yolculuğu iki rolün sınırını en net gösteren yerdir. SDR evresinde kişi henüz bir fırsat değildir; ilk temas, ilgi ve nitelendirme bu evrede olur. SDR, ihtiyacın, karar sürecinin ve zamanlamanın yeterince belirgin olduğuna karar verdiğinde görüşmeyi AE'nin takvimine koyar.
Devir görüşmesi kritik andır. İyi uygulamada SDR bu görüşmeye katılır ya da AE'ye kısa bir not bırakır: kişinin hangi sorunu anlattığı, kimlerin karara katıldığı ve neden şimdi konuşmak istediği. AE görüşmeden sonra fırsatı kabul eder ya da gerekçesiyle geri çevirir.
Kabulden sonra fırsat AE'nindir. Keşif derinleşir, çözüm sunulur, teklif hazırlanır ve müzakere edilir. SDR bu evrede genellikle yer almaz, ama kapanan ya da kaybedilen fırsatın sonucu ona geri bildirim olarak döner.
Fırsat, devir görüşmesinde SDR'dan Account Executive'e geçer
- SDRİlk temasHedef listedeki ya da pazarlamadan gelen kişiye ulaşılır.
- SDRNitelendirmeİhtiyaç, karar süreci ve zamanlama sorgulanır.
- DevirDevir görüşmesiGörüşme AE'nin takvimine konur, bağlam notu aktarılır.
- AEKeşif ve çözümSorun derinleşir, çözüm müşterinin durumuna göre kurgulanır.
- AETeklif ve müzakereKapsam ve koşullar yazıya dökülür, itirazlar konuşulur.
- AEKapanışOnay adımları tamamlanır, sonuç SDR'a geri bildirilir.
Devir kalitesi iki rolün ortak sınavıdır
Satış geliştirme ekiplerinde en sık yaşanan gerilim, AE'nin "getirilen görüşmeler boş çıkıyor", SDR'ın ise "görüşmeler takip edilmiyor" demesidir. Bu gerilimin kaynağı çoğunlukla kişiler değil, nitelendirilmiş fırsatın tanımının yazılı olmamasıdır.
İşleyen bir devir için şunların baştan kararlaştırılması gerekir:
- Bir görüşmenin AE'ye aktarılması için hangi bilgilerin toplanmış olması gerektiği
- AE'nin görüşmeyi hangi gerekçelerle geri çevirebileceği ve bunu nereye kaydedeceği
- Kabul edilen görüşmenin SDR performansında nasıl sayılacağı
- Kapanan ve kaybedilen fırsatların SDR'a hangi ritimle geri bildirileceği
Bu kurallar yazılı olduğunda iki rolün metrikleri birbirine zincirlenir: SDR'ın kabul edilen görüşmesi AE'nin boru hattını, AE'nin kapanışı da şirketin gelirini besler.
Bir rolün çıktısı diğerinin girdisidir
- SDR çıktısıNitelendirilmiş ve AE tarafından kabul edilen görüşme
- AE girdisiBoru hattına giren, sahibi belli fırsat
- Ortak sonuçKapanan anlaşma ve SDR'a dönen geri bildirim
Beceri farkı: ritim ve dayanıklılık, derinlik ve yönetim
SDR'ın günü kısa ve çok sayıda temastan oluşur. Bu rolde öne çıkan beceriler, kısa sürede ilgi uyandıran bir açılış, reddedilmeye karşı dayanıklılık, iyi soru sorma ve disiplinli kayıt tutmaktır. Telefon, e-posta ve sosyal ağlar arasında tutarlı bir erişim ritmi kurmak da SDR'ın temel işidir.
Account Executive'in günü daha az ama daha uzun görüşmelerle geçer. Burada belirleyici olan, birden fazla karar vericiyi olan bir satın alma sürecini yönetmek, sorunu iş etkisiyle ilişkilendirmek, teklif hazırlamak, müzakere etmek ve boru hattındaki fırsatların hangisinin gerçekten kapanacağını öngörebilmektir.
Bu yüzden iyi bir SDR otomatik olarak iyi bir AE olmaz. Kısa ve hızlı konuşmalarda başarılı olan biri, aylarca süren bir süreçte sabırla ilerlemeyi ve kendi takvimini müşterinin onay takvimine uydurmayı ayrıca öğrenmek zorundadır.
SDR'dan Account Executive'e geçişe hazırlanmak
Birçok şirkette SDR rolü, Account Executive olmanın yaygın yollarından biridir. Geçişi hızlandıran şey, SDR olarak çalışırken AE işinin parçalarını gözlemlemek ve denemektir.
- Devrettiğiniz görüşmelerin bir kısmında dinleyici olarak bulunun ve keşfin nasıl derinleştiğini izleyin
- Kaybedilen fırsatların nedenlerini AE ile birlikte okuyun
- Küçük ölçekli fırsatları baştan sona yönetme sorumluluğu isteyin
- Teklif hazırlama, müzakere ve tahminleme konularında yapılandırılmış bir eğitim alın
Hazır olduğunuzun işareti, nitelendirdiğiniz görüşmelerin AE'ler tarafından tutarlı biçimde kabul edilmesi ve bir fırsatın neden kapanmadığını tek başına açıklayabilmenizdir.
Mindset programlarında satış geliştirme ve kapanış
Satış geliştirme ile kapanış arasındaki köprüyü kurmak isteyen ekipler için B2B Büyüme Uzmanlığı Sertifika Programı, outbound talep yaratma ve satış uyumu ile MQL yönetimi ve lead skorlama modüllerinde devir kurallarının pazarlama ve satış arasında nasıl tasarlanacağını ele alır.
Kapanış tarafına hazırlanan SDR'lar ve yeni Account Executive'ler için Satış Akademisi, satış süreci ve stratejileri, müzakere ve pazarlık teknikleri ile satışta performans takibi başlıklarını uygulamalı simülasyonlarla birleştirir. Yalnız satış geliştirme ekibini yetiştirmek isteyenler BDR/SDR Yetiştirme Programı'na bakabilir.
İlgili Mindset programı
B2B Büyüme Uzmanlığı Sertifika Programı
Sık sorulan sorular
Account Executive kendi potansiyel müşterisini de bulur mu?
Şirketin yapısına bağlıdır. SDR ekibi olan şirketlerde AE'nin takviminin büyük kısmı kendisine devredilen fırsatlara gider, ama birçok şirket AE'den de belirli ölçüde kendi kaynağıyla fırsat açmasını bekler. SDR ekibi olmayan küçük şirketlerde ise AE ilk temastan imzaya kadar bütün süreci kendisi yürütür.
Account Executive, SDR'ın ayarladığı görüşmeyi reddedebilir mi?
Evet, iyi kurulmuş ekiplerde bu bir haktır ama gerekçesi kayda geçirilmelidir. Geri çevirme nedenleri, örneğin karar vericiye ulaşılmamış olması ya da zamanlamanın belirsizliği, SDR'ın nitelendirme sorularını iyileştirmesi için en değerli veridir. Gerekçesiz reddetme ise iki ekip arasındaki güveni hızla aşındırır.
Küçük bir şirkette iki rolü ne zaman ayırmak mantıklıdır?
Kapanış yapan satıcının takvimi mevcut fırsatlarla dolduğu ve yeni görüşme açmaya zaman kalmadığı noktada ayrım anlam kazanır. Bir diğer işaret, pazarlamadan gelen taleplere geç dönülmesidir. Ayrımı yapmadan önce hedef müşteri profili ve nitelendirme ölçütleri yazılı olmalıdır; aksi hâlde SDR kimi arayacağını bilemez.
SDR ve Account Executive aynı yöneticiye mi bağlıdır?
Bu konuda tek bir model yoktur. Bazı şirketlerde SDR ekibi satış direktörüne, bazılarında pazarlama tarafına ya da ayrı bir satış geliştirme yöneticisine bağlıdır. Hangi yapı seçilirse seçilsin, devir kurallarını ve kabul ölçütlerini iki ekibin ortak sahiplenmesi raporlama hattından daha belirleyicidir.
SDR olarak çalışmak satış dışı kariyerler için de değerli mi?
Evet. SDR rolü kısa sürede çok sayıda müşteriyle konuşma, itiraz duyma ve pazarın dilini öğrenme fırsatı verir. Bu deneyim pazarlama, müşteri başarısı ve ürün yönetimi gibi alanlarda da işe yarar; çünkü müşterinin sorununu kendi cümleleriyle duymuş olmak, bu rollerin hepsinde karar kalitesini artırır.
SDR görüşmeyi devrettikten sonra fırsatla ilgilenmeye devam eder mi?
Genellikle fırsatın yönetimine katılmaz, ama sonucunu izlemesi önemlidir. Kapanan bir fırsatın hangi nitelendirme bilgisiyle başladığını, kaybedilen bir fırsatın ise devir anında neyin eksik olduğunu görmek, SDR'ın bir sonraki listesini daha isabetli kurmasını sağlar. Bazı ekipler bu yüzden kapanan fırsatlarda SDR katkısını da ayrıca kaydeder.