SDR (Satış Geliştirme Temsilcisi) Nedir?

SDR nedir?

SDR, Sales Development Representative ifadesinin kısaltmasıdır; Türkçede satış geliştirme temsilcisi denir. Satış hunisinin en üst kısmında çalışır: potansiyel müşteriyi bulur, ilk teması kurar, ihtiyacını ve uygunluğunu anlar ve uygun bulduğu fırsatı kapanışı yapacak satış temsilcisine devreder.

Kısaca SDR satış yapmaz; satışın yapılabileceği görüşmeyi hazırlar. Bu iş bölümü, kapanış yapan kişinin zamanını nitelikli fırsatlara ayırmasını sağlar.

SDR nasıl çalışır?

Tipik akış şu aşamalardan oluşur: • Liste kurma: İdeal müşteri profiline uyan şirketler ve bu şirketlerdeki doğru kişiler belirlenir. • Ulaşma: E-posta, telefon ve sosyal ağlar gibi birden çok kanalla temas kurulur. • Nitelendirme: Kişinin sorunu, ihtiyacı, karar yetkisi ve zamanlaması anlaşılır. • Devretme: Uygun fırsat, görüşmenin özetiyle birlikte satış temsilcisine aktarılır. • Takip: Hazır olmayanlar için sonraki temas planlanır.

Başarı çoğunlukla yapılan görüşme sayısı kadar, devredilen fırsatın kalitesiyle ölçülür.

Küçük bir örnek

Örneğin bir bulut güvenlik yazılımı şirketinde SDR, hedef sektördeki şirketlerin bilgi güvenliği yöneticilerini listeler. Bir yöneticiye, şirketinin yakın zamanda yeni bir bölgeye açıldığını anlatan kısa bir e-posta yazar ve ardından telefonla ulaşır.

Görüşmede yöneticinin mevcut aracından memnun olmadığını, sözleşme yenileme döneminin yaklaştığını ve kararı kendisinin verdiğini öğrenir. Bu bilgileri not ederek satış temsilcisine devreder. Demo ve teklif aşaması artık satış temsilcisinin işidir.

SDR ile BDR arasındaki fark

İki rol sıkça birbirinin yerine kullanılır, ancak birçok şirkette ayrımı vardır. BDR (Business Development Representative) genellikle giden (outbound) çalışır: henüz sizi tanımayan hedef şirketlere kendisi ulaşır ve yeni ilişki açar. SDR ise çoğunlukla gelen (inbound) talepleri, yani form dolduran, içerik indiren ya da demo isteyen kişileri hızla arayıp nitelendirir; bazı şirketlerde giden aramayı da yapar.

Pratikte ayrım şirketten şirkete değişir. Ayırt edici ölçüt, ilk temasın kimden geldiğidir: talep karşı taraftan geldiyse çalışma biçimi SDR'a, ilk adımı kişi kendisi atıyorsa BDR'a yakındır. İş ilanındaki ilk temas kaynağı ve devir noktası bunu gösterir. SDR rolünün meslek olarak ne iş yaptığı ve kariyer yolu ayrı bir konudur.

SDR rolünde sık kullanılan kavramlar

• Prospecting: Potansiyel müşteri arama ve listeleme.
• Cold email ve cold call: Daha önce temas olmayan kişiye gönderilen e-posta ve yapılan arama.
• Nitelendirme: Fırsatın satış ekibine devredilecek kadar uygun olup olmadığının belirlenmesi.
• Devir (handoff): Fırsatın satış temsilcisine bilgi kaybı olmadan aktarılması.
• Discovery: Müşterinin sorununu anlamaya yönelik sorular.

Bu kavramlar, satış hunisi, lead skorlama ve ideal müşteri profili gibi terimlerle birlikte çalışır.

Mindset programlarında SDR

BDR/SDR Yetiştirme Programı; BDR ve SDR rollerinin tanımı ve kariyer yolu, ideal müşteri profili ve prospecting listesi, outbound çok kanallı prospecting ile cold email yazımı ve optimizasyonu modüllerini içerir.

Program ayrıca telefon görüşmesi ve discovery, nitelendirme ve fırsatı devretme, performans takibi ve sürekli gelişim başlıklarını kapsar.