CRM ile Satış Süreç Yönetimi

CRM yatırımlarının çoğu teknoloji sorunundan değil, süreç ve benimseme sorunundan dolayı beklenen getiriyi üretmez. Sistem kurulur, lisanslar alınır; ancak satış süreci tanımlanmadığı, aşama çıkış kriterleri netleşmediği ve veri girişi ekibin işine yaramadığı için CRM raporlama zorunluluğuna dönüşür. Oysa iyi kurgulanmış bir CRM, satış sürecini görünür kılar, tahmin doğruluğunu artırır ve yöneticiye fırsat bazında müdahale imkânı verir. Bu program CRM'i bir yazılım eğitimi olarak değil, satış sürecinin tasarımı ve yönetimi meselesi olarak ele alır. Yedi modül boyunca önce CRM'in temel nesne yapısı ve veri modeli kurulur; ardından satış süreci aşamalarının tasarımı, aşama çıkış kriterleri ve bunların sisteme yansıtılması çalışılır. Lead ve fırsat yönetimi modülünde skorlama, nitelendirme ve devir kuralları; veri kalitesi modülünde mükerrer kayıt, zorunlu alan ve veri sahipliği politikaları ele alınır. Otomasyon ve entegrasyon modülü CRM'in pazarlama, teklif ve muhasebe akışlarıyla bağını kurarken, raporlama modülünde huni sağlığı, dönüşüm oranları ve satış tahmini panoları oluşturulur. Son modül benimseme ve kültür değişimine ayrılmıştır; katılımcı program boyunca kendi organizasyonu için aşama tanımlarını, alan setini ve yönetim panosu taslağını içeren bir CRM süreç tasarımı belgesi üretir.