EXW mi FOB mu? Satıcının Kapısında Teslim ile Gemide Teslim

Ortak zemin: iki kural da taşımayı alıcıya bırakır

EXW (Ex Works, İşyerinde Teslim) ve FOB (Free On Board, Gemide Teslim), Uluslararası Ticaret Odası'nın (ICC) yayımladığı Incoterms kurallarındandır; ICC, Incoterms 2020'yi en güncel sürüm olarak sunar. Incoterms kuralları alıcı ile satıcı arasındaki teslim, risk ve masraf paylaşımını tanımlar; sözleşmede hangi kuralın ve hangi sürümün kullanıldığı açıkça yazılmalıdır.

İki kuralın ortak yanı, ana taşımanın alıcıya ait olmasıdır. EXW'de alıcı malı satıcının işyerinden alıp varış yerine kadar tüm taşımayı kendisi düzenler. FOB'da ICC Academy'ye göre limandan limana taşımayı alıcı sözleşir ve öder. Bu yüzden iki kuralda da navlun pazarlığı ve taşıyıcı seçimi alıcının elindedir.

Ayrıldıkları nokta, satıcının ne kadar yol gittiğidir. EXW'de satıcı neredeyse hiç yol gitmez; FOB'da ise malı kendi ülkesinde ihracata hazır hale getirip limana ve gemiye kadar götürür. Bu fark, risk ve masrafın hangi anda el değiştirdiğini belirler.

Ölçüt ölçüt EXW ve FOB

• Ölçüt: Teslim yeri. EXW: satıcının kendi işyeri; fabrika, depo ya da mağaza. / FOB: sözleşmede adı geçen yükleme limanında, mal gemiye yüklendiğinde.
• Ölçüt: Risk geçişi. EXW: satıcının işyerinde, taşıma başlamadan önce. / FOB: teslimle aynı anda, mal gemiye yüklendiğinde.
• Ölçüt: Yükleme. EXW: malın alıcının aracına yüklenmesi alıcının masrafı ve riski altındadır. / FOB: malı limana getirmek ve gemiye yüklemek satıcının işidir.
• Ölçüt: İhracat formaliteleri. EXW: alıcı yapar. / FOB: satıcı yapar.
• Ölçüt: Ana taşıma. EXW: alıcı düzenler ve öder, satıcının işyerinden itibaren. / FOB: limandan limana taşımayı alıcı sözleşir ve öder.
• Ölçüt: Taşıma türü. EXW: her taşıma türüne uygulanabilir. / FOB: yalnız deniz ve iç su yolu taşımacılığı.
• Ölçüt: Satıcının yükü. EXW: Incoterms kuralları içinde en hafif yük. / FOB: ihracata hazırlık, iç taşıma ve gemiye yükleme dahil daha fazla yük.
• Ölçüt: Uygun olduğu ticaret. EXW: ICC Academy'ye göre en çok yurt içi ticarete uygundur. / FOB: limandan limana deniz yolu ihracatı.

Pratikte bu fark fiyat teklifine de yansır: FOB teklifinde satıcı, limana kadar iç taşıma, ihracat işlemleri ve yükleme masraflarını fiyata katmak zorundadır; EXW teklifinde bu kalemler alıcının hesabına kalır.

Bir sevkiyat üzerinden: risk hangi anda el değiştirir?

Karadeniz bölgesindeki bir çelik üreticisi, yurt dışındaki bir alıcıya bir parti inşaat demiri satıyor; demir demetleri bir Türk limanından konvansiyonel gemiyle, genel kargo olarak taşınacak.

Satış EXW olarak yapılırsa, üretici demir demetlerini fabrikasında bağlanmış ve alınmaya hazır halde bekletir. Alıcının görevlendirdiği nakliyeci gelir; demetlerin kamyona yüklenmesi alıcının masrafı ve riski altındadır. Yükleme sırasında bir demet düşüp hasar görürse kayıp alıcıya aittir. Ardından ihracat gümrük işlemlerini de alıcı ya da onun adına çalışan biri yürütmek zorundadır; yurt dışındaki bir alıcı için bu, satıcının ülkesinde işlem yapabilecek bir temsilci bulmak anlamına gelir.

Satış FOB olarak yapılırsa, üretici demetleri kendi ayarladığı araçla limana götürür, ihracat işlemlerini tamamlar ve gemiye yüklenmesini sağlar. Limana giderken yolda yaşanan bir kaza üreticinin riskindedir. Mal gemiye yüklendiği anda risk alıcıya geçer; deniz taşımasını alıcı ayarlamış ve ödemiştir.

Aynı satışta risk, EXW'de fabrikanın kapısında, FOB'da ise fabrikadan uzaktaki yükleme limanında, mal gemiye yüklendiğinde el değiştirir. Aradaki her adım, FOB'da satıcının, EXW'de alıcının sorumluluğundadır.

Hangi durumda hangisi?

• Alıcı yurt içindeyse ya da malı kendi taşıma ağıyla almak istiyorsa EXW anlamlıdır. ICC Academy, EXW'yi satıcının sorumluluklarının çok sınırlı olması nedeniyle en çok yurt içi ticarete uygun bulur.
• Mal sınır geçecekse ve satıcının yükünü az tutmak isteniyorsa, EXW yerine FCA düşünülmelidir. ICC Academy, EXW'nin uluslararası ticarette teknik olarak kullanılabileceğini ama çeşitli güçlükler doğabileceğini belirtir ve sınır geçen mallarda tarafları FCA'yı düşünmeye güçlü biçimde teşvik eder. FCA'da ihracat işlemleri satıcıdadır.
• Sevkiyat limandan limana dökme ya da genel kargo olarak gemiyle yapılacaksa, ihracat işlemleri satıcıda kalsın ve navlunu alıcı ayarlasın isteniyorsa FOB uygundur.
• Mal konteynerde ya da palette, birden fazla taşıma türüyle gidecekse FOB yerine FCA daha uygundur. ICC Academy, konteyner ve palet taşımalarında ve çok aşamalı sevkiyatlarda FCA'yı önerir; çünkü konteyner genellikle gemiye yüklenmeden çok önce, terminalde taşıyıcıya teslim edilir.

Kural seçiminden sonra sözleşmede teslim yerinin olabildiğince kesin yazılması gerekir: EXW'de işyerinin adresi, FOB'da yükleme limanının adı.

Sık yapılan hatalar

• Uluslararası satışta alışkanlıkla EXW kullanmak. Satıcıya kolay görünse de yurt dışındaki alıcının satıcının ülkesinde ihracat işlemlerini yürütmesi zorlaşabilir; ICC bu durumda FCA'yı önerir.
• EXW'de yüklemenin satıcıda olduğunu varsaymak. Kurala göre yükleme alıcının masrafı ve riski altındadır. Satıcı forkliftiyle yüklemeye yardım edecekse, bunun kimin riskinde yapıldığı sözleşmeye ayrıca yazılmalıdır.
• Konteyner sevkiyatında FOB kullanmak. Konteyner terminalde teslim edildiği halde risk gemiye yüklenene kadar satıcıda kalır; satıcı, kontrol edemediği bir aşamanın riskini taşır.
• Kural adını tek başına yazmak. Teslim yeri ve Incoterms sürümü belirtilmeden yazılan bir kısaltma, uyuşmazlıkta yoruma açıktır.
• Incoterms'in her şeyi düzenlediğini sanmak. Kurallar teslim, risk ve masraf paylaşımını düzenler; ödeme koşulları, mülkiyetin geçişi gibi konular satış sözleşmesinde ayrıca düzenlenmelidir.

Mindset programlarında nerede çalışılır?

Dış ticaret uzmanları, satın alma ekipleri ve ihracat satış temsilcileri için teslim şekli seçimi, fiyat teklifinin ve sözleşmenin temelidir. Incoterms 2020 Uygulamaları ve Teslim Şekli Seçimi eğitimi her taşıma türüne uygun kuralları ve deniz ve iç su yolu kurallarını ayrı modüllerde ele alır, sigorta, gümrük ve belge yükümlülükleriyle fiyatlama etkisini birlikte işler. Sözleşme tarafını derinleştirmek isteyenler için Uluslararası Ticari Sözleşmeler ve Incoterms Uygulamaları eğitimi E ve F grubu kurallarının uygulamasını kapsar.