Pazaryerinde Komisyon ve Net Kâr Nasıl Hesaplanır

Satış fiyatı kâr değildir: kesinti kalemlerini ayırmak

Pazaryerinde bir ürünün satış fiyatı ile hesabınıza yatan tutar arasında birkaç kalem vardır. Net kârı doğru hesaplamanın ilk adımı bu kalemleri tek tek ayırmaktır. Pazaryeri gelir modeli tipik olarak kategoriye bağlı bir komisyon, kargo ya da lojistik bedeli, bazı durumlarda sabit hizmet ya da işlem bedeli, kampanya ve kupon katkıları ile reklam harcamasından oluşur.

Komisyon oranı pazaryerine ve ürün kategorisine göre değişir ve zaman içinde güncellenir. Bu yüzden bir yazıdaki oranı hesabınıza taşımak yerine, satıcı panelindeki güncel komisyon tablosunu ve sözleşme ekini esas alın. Aynı ürünün kategori eşlemesi değiştiğinde oran da değişebilir; hesap tablonuzda oranı kategoriye bağlı bir arama tablosundan çekmek bu yüzden daha güvenlidir.

Bir diğer ayrım, komisyonun neye uygulandığıdır. Çoğu durumda komisyon, müşterinin ödediği satış tutarı üzerinden hesaplanır ve komisyonun kendisine ayrıca vergi eklenir. Ancak tabanın KDV dahil mi hariç mi olduğunu, kampanya indiriminin tabanı düşürüp düşürmediğini pazaryerinin kendi dokümanından ve hakediş raporundan doğrulayın.

Ürün başı net kâr formülü

Ürün başına net kâr şu mantıkla hesaplanır:

Net kâr = Satıcıya yansıyan satış tutarı − ürün maliyeti − komisyon − kargo ve lojistik payı − hizmet ve işlem bedelleri − ürüne düşen reklam payı − iade ve değişim karşılığı

KDV'yi ayrı bir sütunda tutun. Satış fiyatı KDV dahil görünür, maliyet faturanız ise çoğu zaman KDV hariç girilir; ikisini karıştırmak kâr marjını olduğundan yüksek ya da düşük gösterir. Güvenli yöntem, tüm kalemleri KDV hariç tabana indirip öyle karşılaştırmaktır.

Örneğin bir ürünü ele alın: Müşteri belirli bir fiyat öder. Bu fiyattan KDV ayrılır. Kalan tutar üzerinden komisyon düşülür, kargo payı çıkarılır, ürünün alış maliyeti çıkarılır, reklamdan gelen satışlarda reklam payı da çıkarılır. Geriye kalan, ürünün katkı kârıdır. Ondan sonra iade oranınıza bağlı bir karşılık ayırırsınız. Bu örnekte kullanılan her rakamı kendi verinizle doldurun; şablonun işi, hiçbir kalemin gözden kaçmamasıdır.

Adım adım hesap tablosu kurmak

Bir hesap tablosunda her ürün için bir satır, her kesinti kalemi için bir sütun açın. Sütunları gruplara ayırın: girdiler, otomatik hesaplananlar ve sonuçlar.

• Girdiler: satış fiyatı, KDV oranı, alış maliyeti, kategori, desi veya ağırlık, kargo anlaşma türü.
• Aramalar: kategoriye bağlı komisyon oranı ve desiye bağlı kargo bedeli, ayrı bir sayfadaki tablodan çekilir. Oran değişince yalnız tabloyu güncellersiniz.
• Hesaplananlar: KDV hariç satış, komisyon tutarı, kargo payı, hizmet bedelleri, katkı kârı, marj.
• Sonuçlar: ürün bazında net kâr, kâr marjı ve başabaş fiyat.

Başabaş fiyatı ayrı hesaplayın: komisyon bir yüzde olduğu için, kâr sıfırlanan fiyatı ters formülle bulursunuz. Sabit giderleri (kargo, maliyet, hizmet bedeli) toplayıp, satış fiyatının komisyon ve vergi düşüldükten sonra kalan oranına bölersiniz. Bu fiyatın altına inen her kampanya doğrudan zarar yazar.

Tabloyu bir kez kurduktan sonra yeni ürün eklemek yalnız girdi satırlarını doldurmaktır. Formüllerde hücre adreslerini sabitlemeyi (mutlak başvuru) ve aranan değer bulunamadığında hata veren bir kontrol sütununu unutmayın.

Hakediş raporu ile kendi hesabınızı karşılaştırmak

Hesabınız ne kadar iyi olursa olsun, gerçek para hakediş raporunda görünür. Bu raporda her sipariş için pazaryerinin düştüğü komisyon, kargo bedeli, kupon ve kampanya katkısı, iade düzeltmeleri ve ödeme tarihi yer alır. Hesap tablonuzdan çıkan beklenen hakediş ile rapordaki fiili tutarı sipariş numarası üzerinden eşleştirin.

Farklar genellikle şu kaynaklardan çıkar:

• Komisyon oranının sizin tablonuzda eski kalması.
• Kampanya ya da kupon katkısının satıcı payına yansımasının beklenenden farklı olması.
• Kargo desisinin pazaryerinin ölçümüyle sizin girdiğiniz değerin uyuşmaması.
• İade ve iptal siparişlerin ayrı satırda, sonraki dönemde düşülmesi.
• Vade farkı ya da erken ödeme kesintileri.

Fark bulduğunuzda önce kendi tablonuzu düzeltmeye çalışmayın; farkın hangi kalemden geldiğini sipariş bazında belirleyin. Pazaryerinin hatası ise itiraz sürecini başlatmak için sipariş numarası, beklenen ve gerçekleşen tutar ve ilgili sözleşme maddesi yeterlidir.

Kampanya ve reklamı hesaba katmak

Net kâr hesabının en çok yanıltan kısmı, kampanya ve reklamdır. Kampanyada indirimin ne kadarını satıcının, ne kadarını pazaryerinin üstlendiğini, komisyonun indirimli fiyat üzerinden mi yoksa liste fiyatı üzerinden mi hesaplandığını netleştirmeden fiyat vermeyin. Bu bilgiler aynı kampanyayı kârlı ya da zararlı yapabilir.

Reklam harcamasını ürün bazına dağıtmak için farklı yollar vardır. Reklamdan gelen siparişlere reklam maliyetini doğrudan yüklemek ya da ürünün genel pazarlama payı olarak tüm satışlara oransal dağıtmak. Biri kampanya kararı, diğeri katalog kararı için daha uygundur. Hangisini seçerseniz seçin, aynı yöntemi tüm ürünlerde tutarlı uygulayın.

İadeleri ürün bazında izleyin. İade oranı yüksek bir kategoride, görünürde kârlı bir ürün gerçekte iade kargosu, hasar ve yeniden satış maliyetiyle zarara dönebilir. Bu yüzden net kâra bir iade karşılığı satırı eklemek, aylık sonuçların beklenmedik biçimde düşmesini önler.

Sık yapılan hesap hataları

• KDV dahil ve hariç tutarları aynı formülde karıştırmak.
• Komisyon oranını bir kez girip güncellememek.
• Kargoyu satış başına sabit saymak; desiye veya ağırlığa göre değiştiğini unutmak.
• İade ve iptali hiç hesaba katmamak.
• Reklam maliyetini yalnızca genel gider olarak görüp ürün kârlılığına yansıtmamak.
• Kâr marjını maliyet üzerinden mi satış üzerinden mi hesapladığını belirtmemek; aynı kâr farklı yüzde verir.
• Hakediş raporuyla hiç karşılaştırma yapmamak.

Bu hataların çoğu, tabloya bir kontrol sekmesi ekleyip beklenen ve gerçekleşen hakedişi aylık özetlemekle yakalanır. Fark belirli bir kategoride sürekli aynı yöndeyse sorun neredeyse her zaman oran ya da desi eşlemesindedir.

Mindset bağlamı

Pazaryeri Komisyon, Kesinti ve Mutabakat Yönetimi eğitimi, gelir modelinden kesinti kalemlerine, hakediş raporlarının okunmasından mutabakat hesabına ve fark analizine kadar bu sayfadaki akışı uygulamalı çalışır. Finans, muhasebe ve e-ticaret operasyon ekiplerinde, pazaryeri hakedişini manuel kontrol eden ya da itirazları geç yakalayan ekipler için uygundur.

Fiyat ve kampanya kararlarının pazaryeri tarafını ise Trendyol, Hepsiburada Pazaryeri Stratejisi eğitimi, fiyatlandırma ve kampanya yönetimi modülüyle ele alır.