- Kanal kurmak ile birlikte satış yapmak aynı iş değildir
- Hesap eşleştirme: ortak fırsat nerede aranır?
- Fırsatı birlikte nitelendirmek ve ortak hesap planı
- Satış aşamalarında rol dağılımı
- Ortak teklif ve müzakere: kimin kâğıdı, kimin sınırı?
- Örnek senaryo: entegratörün müşterisinde ortak fırsat
- Birlikte satışta sık yapılan hatalar
- Mindset programında birlikte satış pratiği
- Sık sorulan sorular
Ortakla tek bir fırsatı birlikte kazanmak: iş ortaklığı satışında co-selling
İş ortaklığı satışının asıl sınavı, tek bir müşteri fırsatında iki şirketin tek ses olarak çalışabilmesidir. Hesap eşleştirmeden ortak teklife, müzakereden uygulamaya devire kadar fırsat düzeyindeki işi kimin nasıl yürüteceğini öğrenirsiniz.
Bir bakışta
- Co-selling kanal kurmak değil, tek bir fırsatı birlikte kazanmaktır. Ortak programı zemini hazırlar; satış ise hesap bazında, iki ekibin ortak planıyla kazanılır.
- En verimli fırsatlar müşteri listelerinin kesişiminde bulunur. Hesap eşleştirme, ortağın ilişkisi olan ve sizin çözümünüze ihtiyaç duyan hesapları görünür kılar.
- Her satış aşamasında rolü belli olmayan taraf ya fazla konuşur ya hiç görünmez. Keşiften müzakereye kadar kimin önde, kimin destekte olduğu görüşmeden önce yazılır.
- Müşteri iki şirketten tek bir teklif ve tek bir kapsam duymalıdır. Teklifin kimin adına verileceği ve indirim onayının kimde olduğu fırsatın başında kararlaştırılır.
- Kapanış, uygulamaya düzgün devredilmedikçe ortaklık açısından bitmiş sayılmaz. Satışta verilen sözler devir toplantısında uygulama ekibine aktarılır.
Kanal kurmak ile birlikte satış yapmak aynı iş değildir
İş ortaklığı satışında iki ayrı düzey vardır. Program düzeyinde ortaklar seçilir, sözleşmeler yapılır, teşvik ve eğitim kurgulanır. Fırsat düzeyinde ise belirli bir müşterinin belirli bir ihtiyacı, iki şirketin satış ve teknik ekipleri tarafından birlikte ele alınır. Co-selling bu ikinci düzeyin adıdır: ortak program ne kadar iyi kurulmuş olursa olsun, satış tek tek hesaplarda kazanılır ya da kaybedilir.
Fırsat düzeyinde masada genellikle şu kişiler bulunur: ürün sahibinin satış temsilcisi, ortak ilişkisini yöneten ortak yöneticisi, ortağın müşteri temsilcisi ve iki taraftan teknik uzmanlar. Her birinin hedefi biraz farklıdır. Satış temsilcisi kendi kotasını, ortağın temsilcisi kendi hizmet gelirini, ortak yöneticisi ise ilişkinin uzun vadeli sağlığını düşünür. Birlikte satış becerisi, bu farklı çıkarları müşterinin sorunu etrafında tek bir plana bağlayabilmektir.
Hesap eşleştirme: ortak fırsat nerede aranır?
Birlikte satışın ilk adımı, iki şirketin müşteri ve aday listelerini karşılaştırmaktır. Bu karşılaştırma üç tür hesap ortaya çıkarır: • Ortak müşteriler: iki şirketin de çalıştığı hesaplar; genişleme ve ortak çözüm için en kolay zemin. • Ortağın müşterisi, sizin adayınız: ortağın güvenilir ilişkisi sayesinde kapının açılabileceği hesaplar. • Sizin müşteriniz, ortağın adayı: ortağın hizmetini sizin müşterinize götürebileceği, karşılıklılık yaratan hesaplar.
Listeler paylaşılırken iki şirketin gizlilik yükümlülükleri ve ortaklık sözleşmesindeki veri paylaşım kuralları gözetilir. Çoğu durumda tam müşteri listesi yerine yalnız eşleşen hesap adları ve ilişki durumu paylaşılır. Eşleşen hesaplar arasından önceliklendirme yapılırken müşterinin bilinen bir sorunu olup olmadığına, ortağın o hesapta karar vericiye ulaşıp ulaşamadığına ve çözümünüzün o sektörde referansı bulunup bulunmadığına bakılır. Uzun bir liste yerine birlikte çalışılacak kısa bir hedef hesap listesi çıkarmak, iki ekibin dikkatini dağıtmaz.
Fırsatı birlikte nitelendirmek ve ortak hesap planı
Ortağın getirdiği bilgi değerlidir ama tek başına yeterli değildir. Fırsat iki tarafın ortak sorularıyla nitelendirilir: müşterinin çözmek istediği sorun ne, bu sorun kimin önceliği, karar sürecinde kimler var, satın alma nasıl işliyor, müşteri zamanlamayı neye bağlıyor? Ortak bu sorulardan bir kısmını ilişkisi sayesinde hızla yanıtlar; yanıtlanamayanlar keşif görüşmesinin gündemine yazılır.
Nitelendirmenin çıktısı, iki tarafın birlikte tuttuğu kısa bir ortak hesap planıdır. Planda fırsatın hedefi, müşteri tarafındaki paydaşlar ve hangi paydaşla kimin ilişkisi olduğu, bilinen riskler, sıradaki adım ve sorumlusu yer alır. Plan iki şirketin CRM'inde ayrı ayrı izlense bile içerik aynı olmalıdır. Fırsat kaydı kuralları da bu aşamada işletilir; böylece fırsatın kime ait olduğu sonradan tartışma konusu olmaz.
Satış aşamalarında rol dağılımı
Birlikte satışta en sık sorun, iki tarafın aynı anda önde olmaya çalışması ya da ikisinin de diğerini beklemesidir. Bu yüzden her aşama için kimin önde, kimin destekte olduğu görüşmeden önce kararlaştırılır. Genel eğilim, müşteri ilişkisini ve bağlamı taşıyan tarafın açılışı yapması, ürün derinliği ve teknik güvenceyi sağlayan tarafın çözüm bölümünü anlatmasıdır.
Rol dağılımı fırsata göre değişebilir. Ortak, müşteriyle uzun süredir çalışan bir entegratörse keşfi o yönetir; ortak yeni bir yeniden satıcıysa ilk görüşmelerde ürün sahibi daha önde durur. Önemli olan, dağılımın yazılı olması ve müşterinin karşısında kimin hangi soruya cevap vereceğinin bilinmesidir.
Her aşamada bir taraf önde, diğeri destektedir
Tipik rol dağılımı; fırsata göre değişebilir
| Ürün sahibi | İş ortağı | |
|---|---|---|
| Keşif | Ürünle ilgili derin soruları hazırlar | Görüşmeyi açar, müşteri bağlamını taşır |
| Çözüm tasarımı | Ürün kapsamını ve teknik sınırları netleştirir | Uygulama ve hizmet kısmını tasarlar |
| Teknik doğrulama | Demo ve teknik güvenceyi sağlar | Müşteri ortamına uyarlamayı gösterir |
| Teklif | Ürün koşullarını ve indirim onayını yönetir | Hizmeti ekleyip teklifi müşteriye sunar |
| Müzakere | Sınırları önceden ortağa bildirir | Masada müşteriyle ilişkiyi yürütür |
Ortak teklif ve müzakere: kimin kâğıdı, kimin sınırı?
Teklif aşamasında ilk karar, teklifin kimin adına verileceğidir. Yeniden satış modelinde ortak, ürünü kendi teklifine ekleyip müşteriye sunar. Yönlendirme modelinde teklif ürün sahibinden çıkar, ortak hizmetini ayrıca teklif eder. Ortak çözüm modelinde iki şirketin bileşenleri tek bir paket olarak anlatılır. Hangi model seçilirse seçilsin, müşteri kapsamı ve koşulları iki farklı kaynaktan farklı biçimde duymamalıdır.
Müzakereye girmeden önce iki taraf kendi sınırlarını birbirine açıkça söyler: hangi koşulda ek indirim konuşulabilir, kimin onayı gerekir, hangi kapsam kalemi pazarlık dışıdır. Müşteri bazen ortağı atlayıp doğrudan ürün sahibine gelerek daha iyi koşul ister. Bu durumda satış temsilcisinin kısa vadeli kazanç yerine ortaklık kuralına bağlı kalması, ortağın gelecekte yeni fırsat getirmeye devam etmesini sağlar. Kuralı çiğneyen tek bir anlaşma, ortağın güvenini uzun süre zedeler.
Örnek senaryo: entegratörün müşterisinde ortak fırsat
Örneğin kurumsal bir yazılım şirketinin satış temsilcisi, hesap eşleştirmede bir üretim şirketinin uzun süredir bir sistem entegratörüyle çalıştığını görüyor. Entegratörün müşteri temsilcisi, şirketin raporlama sorunlarından söz ettiğini biliyor. İki taraf kısa bir hazırlık görüşmesi yapıp ortak hesap planını çıkarıyor: keşfi entegratör açacak, ürün temsilcisi sorunun ayrıntısını soracak, teknik uzman bir sonraki görüşmede demo yapacak.
Keşif görüşmesinden sonra müşteri ürünün mevcut sistemlerle nasıl çalışacağını soruyor. Entegratör bu soruyu kendi uygulama deneyimiyle yanıtlıyor, ürün tarafı teknik sınırları netleştiriyor. Teklif entegratör üzerinden tek paket olarak sunuluyor; indirim sınırı önceden konuşulduğu için müzakerede iki taraf çelişmiyor. Anlaşma kapandıktan sonra bir devir toplantısı yapılıyor: satışta verilen sözler, müşterinin beklentileri ve açık riskler uygulama ekibine aktarılıyor. Bu fırsattan çıkan deneyim, aynı entegratörün diğer müşterilerinde benzer bir plan için şablon oluyor.
Birlikte satışta sık yapılan hatalar
Birlikte satıştaki hataların çoğu kötü niyetten değil, belirsizlikten doğar. Roller, teklif sahipliği ve iletişim kanalı önceden konuşulmadığında iki ekip aynı müşteriye farklı mesajlar götürür.
Bir diğer yaygın sorun, ortağın yalnızca kapıyı açan taraf olarak görülmesidir. Ortak, keşiften sonra süreç dışında bırakıldığında hem müşteri ilişkisi zayıflar hem de ortak bir sonraki fırsatı getirmek için sebep bulamaz. Kapanıştan sonra devrin atlanması da müşterinin ilk deneyimini bozar ve ortağın itibarını zedeler.
Belirsizlik çatışma, açık kural güven üretir
Mindset programında birlikte satış pratiği
Çözüm Ortaklığı (Partnership) Satışı eğitimi, ortak pipeline yönetimi ve birlikte müşteri sunumu başlıklarıyla bu becerinin fırsat düzeyindeki tarafını çalışır.
Ortaklarla birlikte hesap yürüten satış temsilcileri ve ortak yöneticileri için, kanal çatışması ve ortaklık zorluklarını ele alan bölüm müzakere anındaki kararlara zemin hazırlar.
İlgili Mindset programı
Çözüm Ortaklığı (Partnership) Satışı
Sık sorulan sorular
Co-selling ile yeniden satış (resell) arasındaki fark nedir?
Yeniden satışta ortak ürünü kendi teklifine ekleyip satar ve müşteri ilişkisini büyük ölçüde üstlenir. Co-selling ise ticari modelden bağımsız olarak iki şirketin aynı fırsatta birlikte çalışmasını anlatır. Yeniden satış modelinde de co-selling yapılabilir; ürün sahibinin keşif ve teknik doğrulamada aktif rol alması bunun tipik örneğidir.
Hesap eşleştirmede müşteri listesi paylaşmak gizlilik sorunu yaratır mı?
Yaratabilir; bu yüzden paylaşımın kapsamı ortaklık sözleşmesine ve iki şirketin veri koruma yükümlülüklerine göre belirlenir. Tam liste yerine yalnız eşleşen hesap adlarını ve ilişki durumunu göstermek yaygın bir yöntemdir. Kişisel veri içeren kişi bilgileri, hukuki dayanak netleşmeden paylaşılmaz.
Satış temsilcisi ortak üzerinden gelen fırsattan neden kaçınır?
Çoğu zaman prim ve kota tasarımı yüzünden. Ortak fırsatında temsilcinin kazancı doğrudan satışa göre düşükse, temsilci fırsatı kendine çekmeye çalışır ve kanal çatışması doğar. Ortak üzerinden kapanan anlaşmanın da temsilcinin hedefine sayılması, birlikte satışı destekleyen bir teşvik ortamı yaratır.
Ortağın temsilcisi ürünü yeterince bilmiyorsa ortak görüşmeye çıkılmalı mı?
Çıkılabilir, ancak hazırlık görüşmesi şarttır. Ortağın temsilcisi müşteri bağlamını ve ilişkiyi taşır, ürünle ilgili teknik soruları ürün tarafına bırakır. Görüşme öncesi kısa bir prova, ortağın yanlış vaatte bulunmasını önler ve zamanla ortağın ürün bilgisini de geliştirir.
Kaybedilen ortak fırsattan ne öğrenilir?
İki tarafın birlikte yaptığı kısa bir kayıp değerlendirmesi, sorunun nerede olduğunu gösterir: yanlış hesap seçimi, eksik nitelendirme, rol karmaşası ya da teklif uyumsuzluğu. Değerlendirmede suçlu aramak yerine bir sonraki ortak hesap planında neyin farklı yapılacağı yazılır.
İlgili rehberler
Kategori: Satış, Pazarlama ve Müşteri Deneyimi